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En ce qui concerne le prêt à la reprise de fonds de commerce et d’entreprises celui-ci est encore en expérimentation, la BDPME demandera son maintient avec sans doute quelques aménagements pour coller au plus près des réalités du terrain.
( Source « Initiative magazine »)
 

1 - Qu'est-ce que j'achète dans un fonds de commerce ?

L'expression « fonds de commerce » est souvent utilisée pour désigner un commerce dans son ensemble. Mais, en réalité, l'acquéreur achète au propriétaire de ce fonds des éléments matériels (mobilier, équipement, stock) et des éléments incorporels plus difficiles à évaluer (clientèle, enseigne, droit au bail, nom commercial, marques, contrats...). En revanche, l'immeuble, les créances et les dettes ne sont pas inclus dans le fonds. Il est donc important de ne jamais oublier que, en plus du financement à prévoir pour acquérir un fonds, il vous faudra régler un loyer pour occuper le local (sauf si vous l'achetez).

Si vous décidez d'ouvrir un commerce, vous avez le choix entre deux options : démarrer votre activité de zéro en créant votre propre fonds (dans un local que vous louez ou achetez) ou reprendre un fonds existant. Dans le second cas, l'ancien propriétaire du fonds (souvent locataire des murs) vous cède son droit au bail. Ainsi, vous reprenez son bail et louez à votre tour le local dans lequel il exerçait son activité.

Du fait de l'importance de l'emplacement dans la réussite d'un commerce, c'est de plus en plus ce droit au bail qui a de la valeur. Souvent davantage que les éléments incorporels tels que la clientèle ou le nom commercial.

Il peut y avoir un décalage entre ce que vous verrez en visitant un fonds et ce qu'il comprend réellement. La totalité du matériel et du mobilier ne fait pas forcément partie de la vente. Méfiez-vous, certains éléments peuvent être en location ou en leasing. La seule solution pour s'assurer de l'accord des parties sur les biens corporels vendus est de procéder à un inventaire exhaustif à annexer au compromis de vente.

2 - Comment estimer précisément la valeur d'un fonds ?

« La réponse doit être modulée selon la nature et la taille du fonds », conseille Bruno Pays, auteur du Guide pratique de l'entrepreneur (Editions d'Organisation). On peut cependant clarifier les choses en distinguant deux situations :

A l'acheteur est juste intéressé par le fait de dénicher un emplacement à une adresse précise. Il va alors privilégier l'achat d'un fonds de commerce dont la valeur se confond avec celle du droit au bail. Le critère à prendre en compte pour l'évaluation est uniquement le prix au mètre carré lié à l'adresse du local visé ;

A l'acheteur est intéressé par le commerce dans une optique de reprise et de poursuite de l'activité. Les éléments propres à cette activité (clientèle acquise, enseigne, matériel...) vont cette fois occuper une place prépondérante dans la valeur du fonds. La méthode la plus utilisée pour une petite affaire consiste à se référer aux barèmes des fonds de commerce, établis par profession en fonction du chiffre d'affaires. Ces barèmes n'ont certes qu'une valeur très générale, mais ils constituent une bonne base de départ que l'on tentera de préciser à partir des transactions récentes et similaires réalisées dans le même secteur. L'exercice n'est pas toujours aisé, mais c'est celui qui permet d'estimer au mieux la vraie valeur d'un commerce. Gardez à l'esprit que la valeur d'un fonds ne s'apprécie pas en fonction du passé mais en prévision de l'avenir. C'est l'avenir que l'on achète.

3 - Suis-je certain de réaliser une bonne affaire ?

Si vous êtes intéressé par le rachat d'un commerce, renseignez-vous bien sur le propriétaire et la raison de la vente. Au-delà du motif qu'il aura invoqué, s'en cache peut-être un autre moins avouable. Essayez de le faire parler et discutez avec ses voisins pour tenter d'en savoir plus sur lui et sur l'évolution du quartier. Obtenir ce genre d'informations n'est certes pas toujours une mince affaire, mais nous vous recommandons pourtant d'en passer par là pour vous faire une bonne idée du potentiel d'une boutique. Autre point essentiel à vérifier : les travaux prévus autour de votre magasin. S'ils se révèlent importants, ils peuvent suffire à vous faire mettre la clé sous la porte dès les premiers mois.

Avant de signer pour acheter le local, faites venir un architecte qui saura mieux que vous détecter d'éventuels « loups », comme la présence d'amiante ou un dégât des eaux.

4 - Quelles précautions dois-je prendre avant de signer ?

Afin de préparer la vente, le propriétaire doit vous présenter un certain nombre de documents. La liste dépend de la nature du fonds vendu, des circonstances de la vente et de l'environnement du local. Dans tous les cas, en achetant un fonds de commerce vous achetez le droit au bail. Aussi, vérifiez son existence en demandant une copie du contrat de bail des locaux où est exploité le fonds de commerce, avec les avenants de révision des loyers et la dernière quittance.

Enquérez-vous aussi de la situation financière du vendeur et de ses dettes éventuelles. Informez-vous du mode de paiement des fournisseurs et des crédits habituellement faits aux clients.

Ne négligez pas non plus l'aspect social de l'affaire. En tant qu'acquéreur du fonds, vous êtes tenu par la loi de reprendre tous les employés avec les contrats de travail et les divers engagements qu'a pu prendre le propriétaire du fonds envers eux. Faites-leur passer des entretiens avant de vous décider. La bonne marche de votre commerce dépendra de la qualité de votre personnel.

Vérifiez les assurances dont vous prenez la suite. Et regardez de près les conventions collectives de votre secteur, ainsi que les règles et obligations spécifiques à certains commerces, en consultant les syndicats compétents.

5 - Quelles sont les règles du jeu du bail commercial ?

Le bail commercial (différent du droit au bail, partie intégrante du fonds de commerce) est le contrat immobilier définissant les rapports entre le bailleur (le propriétaire des murs) et le preneur (vous). Son enregistrement n'est pas obligatoire et ne nécessite aucun formalisme particulier (sauf pour un débit de boissons ou si la durée est supérieure à douze ans). Mieux vaut toutefois établir un acte écrit (privé ou notarié), toujours utile en cas de désaccord.

Prêtez attention à l'objet du bail, sa durée, la désignation des locaux, l'identité des parties, les charges du bailleur et du preneur, les activités autorisées, le montant du loyer et les modalités d'augmentation.

La durée de location minimale est de neuf ans. Au bout desquels le locataire a droit au renouvellement ou, à défaut, à une indemnité d'éviction. En tant que locataire, vous devez respecter la destination (activité assignée aux locaux) figurant dans le bail. L'objet de cette dernière doit être compatible avec le règlement de la copropriété de l'immeuble. Un conseil : essayez d'obtenir la destination la plus large possible pour faciliter la reprise de votre bail par un tiers si vous devez un jour le céder.




6 - Comment se répartissent les charges entre le bailleur et moi ?

En plus du loyer, il faut préciser dans le bail la répartition des charges entre le propriétaire du local (le bailleur) et vous (le locataire). Rien n'étant imposé par la loi en la matière, il est essentiel de bien vous mettre d'accord avec le bailleur avant la signature du contrat de bail.

D'une manière générale, les « grosses réparations », celles relatives à la structure de l'immeuble et à ses accès, les travaux concernant le gros oeuvre, le clos et le couvert (toiture, gouttières, descentes d'eaux pluviales, menuiseries extérieures) incombent au bailleur. Sont aussi à sa charge les réparations portant sur les balcons et terrasses, les équipements indispensables à l'utilisation (chauffage central, ascenseur, égouts, installations sanitaires) ainsi que les réparations d'entretien qui permettent de maintenir l'état des lieux malgré la vétusté ou la force majeure. En revanche, les réparations de « menu entretien » sont à la charge du preneur (les aménagements intérieurs, ceux d'agrément ainsi que la réfection des peintures et des petits équipements détériorés par l'usage.)

En tant que locataire, vous devez pouvoir réclamer les justificatifs du montant des charges.

7 - Comment estimer la valeur du loyer à payer ?

Il dépend de nombreux paramètres tels que la surface et l'aménagement du local, la taille de la vitrine, et bien sûr l'emplacement. Le loyer du local commercial se détermine en calculant la surface utile du local, multipliée par un prix au mètre carré. Faites-vous une idée de cette valeur au mètre carré en vous renseignant sur ceux pratiqués dans le voisinage pour des locaux de même nature.

Il convient aussi de pondérer la surface utile selon les coefficients suivants : de 0,25 à 0,50 pour une cave ou un sous-sol ; de 0,5 à 1 (plus le magasin est profond et plus la valeur au mètre carré se déprécie) pour le rez-de-chaussée ; et de 0,5 à 0,7 pour un étage.

Dans un bail commercial, les loyers sont réévalués tous les trois ans. La variation ne peut excéder celle de l'indice national trimestriel mesurant le coût de la construction. Néanmoins, le propriétaire du local peut demander une augmentation déplafonnée dans deux cas : si la durée du bail est supérieure à douze ans ou s'il y a eu, en cours de bail, une modification notable des facteurs locaux de commercialisation (construction d'un parking, par exemple).

8 - Qu'est-ce qu'un bail à l'américaine ?

La différence majeure avec un bail commercial classique est l'absence de somme initiale à verser par le locataire (c'est-à-dire de droit au bail). Cependant, pour compenser le manque à gagner du cédant, le loyer demandé dans un bail américain est nettement plus élevé. Le prix peut être le double ou le triple des valeurs locatives pratiquées sur le marché. Ainsi, le principal avantage est l'absence de somme importante à verser au départ. Mais le locataire peut être pénalisé lors des révisions de loyer. Car elles se font selon les mêmes règles et les mêmes références (loyer initial) que lorsqu'il s'agit d'un bail classique. Ce qui amplifie le décalage par rapport au coût d'un bail classique. En outre, en cas de cession du bail, le locataire ne peut récupérer de « droit au bail » auprès de son successeur.

9 - Quels sont les bons ratios à évaluer avant de signer ?

Il existe un seul ratio clé pour estimer la viabilité de votre investissement : la part du loyer par rapport au chiffre d'affaires.

Gérants de commerce et agents immobiliers estiment que le loyer doit représenter au maximum 8 % du chiffre d'affaires hors taxes. Autrement dit, si le loyer demandé pour un local est supérieur à 8 ou 10 % du chiffre d'affaires, méfiance...

Au même titre que tout autre investisseur, vous pouvez aussi vous arrêter sur la notion de « retour sur investissement ». Que puis-je espérer toucher chaque année par rapport à la somme que j'ai mise en jeu ? Ce capital ne serait-il pas mieux utilisé en étant épargné ? Il est certes difficile de répondre à ces questions. Mais le simple fait de se les poser suffit parfois à renoncer à un projet.

10 - Combien vais-je devoirdépenser pour l'aménagement du local ?

Afin d'éviter les mauvaises surprises, demandez à un architecte d'évaluer le montant des travaux nécessaires pour faire ce que vous souhaitez (réfection, modification de l'espace, installation ou rénovation du système de climatisation et de la musique, etc.). Autre point important : estimez les frais éventuels à engager pour mettre votre local aux normes de sécurité et d'hygiène de votre activité. Vérifiez aussi l'état de l'électricité et de la tuyauterie. Il est recommandé de vérifier que l'amortissement de ces frais ne dépassera pas 3 % du chiffre d'affaires.

Assurez-vous aussi de la faisabilité technique et légale des modifications que vous comptez apporter. Il n'est pas évident d'ouvrir une pizzeria à la place d'un opticien... Les copropriétés refusent beaucoup de projets jugés bruyants et malodorants.

11 - De quel stock ai-je besoin pour démarrer ?

Pour satisfaire la demande de votre clientèle dès le premier jour, vous devez tout lui offrir, tout de suite. En théorie, du moins. Car les stocks immobilisent énormément d'argent et présentent un risque de dépréciation. Il faut donc trouver le compromis évitant les rayons peu remplis et le surstockage.

Autre point essentiel concernant les marchandises à entreposer : assurez--vous bien que le local visé offre une surface suffisante pour accueillir votre stock. Trop de commerçants débutants ont le tort de se laisser séduire par la taille de la vitrine ou l'emplacement, en négligeant l'importance de l'arrière-boutique...


Comment estimer mon chiffre d'affaires futur ?

Il n'est pas toujours aisé de prévoir un niveau de ventes. De ce fait, ne vous fiez pas à votre seule intuition pour le fixer. Un chiffre d'affaires s'estime à l'aide d'éléments tangibles (commandes acquises, négociations en cours, récupération de clients de l'ancien propriétaire, comparaison avec des affaires similaires, etc.) Attention, n'oubliez pas de prendre en compte les variations saisonnières (été, Noël) liées à votre activité, afin d'obtenir votre chiffre d'affaires annuel.

Pour mieux appréhender votre prévision, envisagez--la sous deux angles : le CA annuel et le CA journalier. Estimez ensuite le panier moyen d'achat d'un client. Pour juger du réalisme de votre ambition, traduisez le CA envisagé en nombre moyen de clients à avoir chaque jour. Pensez--vous être dans le vrai, étant donné le nombre de personnes qui passent devant votre porte, le pourcentage d'entre elles qui entreront chez vous et le taux de transformation (un client sur X qui entre dans le magasin achète quelque chose) sur lequel vous pariez ?

13 - Au début, serai-je en mesure d'assumer la différence entre les rentrées et les sorties d'argent ?

Ne vous lancez pas sans avoir fait un plan de trésorerie pour les six premiers mois. Beaucoup de commerces disparaissent peu de temps après leur naissance en raison d'un fonds de roulement insuffisant. Il se peut que votre chiffre d'affaires ne soit pas très élevé au démarrage. Cependant il faudra payer vos fournisseurs, le loyer, le personnel, etc.

Il s'écoulera sûrement plusieurs mois entre le jour où vous déciderez d'ouvrir un commerce et celui de son ouverture. Or vous devrez dépenser de l'argent pour vivre, faire les travaux et assumer tous les frais cachés (frais d'emballage, de décoration, fournitures, produits d'entretien, etc.). Sans oublier le financement du matériel informatique et du système de caisse, de l'installation d'une alarme ou d'un système de télésurveillance, etc. Bref, ouvrir un commerce n'a rien d'insurmontable... mais coûte cher, avant d'espérer en tirer des bénéfices. Si vous n'êtes pas en mesure d'autofinancer au moins 30 % de l'investissement global, mieux vaut alors renoncer à vous lancer.


« Sollicitez la banque avant de vous lancer »

Le conseil d’Isabelle Cacot, directrice de Paris Initiatives Entreprises.
Paris Initiatives Entreprises est issu de la Ville de Paris et soutenu par la Caisse des dépôts et consignations et le conseil régional. L’organisme dirigé par Isabelle Cacot possède un service téléphonique d’informations et d’orientation des créateurs (01 53 04 94 69).

« Si possible, ne démarrez jamais sans avoir sollicité une banque ! Un organisme comme le nôtre, souligne Isabelle Cacot, sert justement de levier aux créateurs d’entreprise parisiens pour décrocher un emprunt bancaire. Nous avons trois outils : un prêt d’honneur jusqu’à 22 900 euros à taux zéro, remboursable en cinq ans au maximum. Il sert de quasi-fonds propres. Nous avons aussi créé un fonds de garantie qui permet de cautionner les emprunts bancaires à hauteur de 30 000 euros. Enfin Eden, qui est une subvention de 6 098 euros. Sachez qu’un banquier appréciera davantage votre dossier si vous avez un apport personnel, car cette somme, même minime, prouve votre motivation. Ayez également conscience que, bien souvent, un créateur ne se rémunère pas dans les premiers mois, aussi soyez très prudent dans vos estimations. Par ailleurs, ne négligez pas l’étude financière préalable à la création, et surtout ne sous-évaluez pas votre besoin en fonds de roulement. Soyez modeste : revoyez à la baisse votre chiffre d’affaires prévisionnel. J’ai vu certains porteurs de projet le calculer en se basant sur 365 jours de travail par an. »



« Soyez plus qu’un bon technicien ! »
Le conseil de Fabrice Roncière, du service jeunes entreprises de la CCIP.

Pour les créateurs qui veulent travailler dans le commerce, les services et l’industrie, la délégation de Paris de la CCIP est un point de passage obligé. A commencer par son service création et jeunes entreprises, où travaille Fabrice Roncière. Son premier conseil : « Avant de vous lancer, faites le point sur vos motivations réelles, sur votre environnement familial… Cela vous permettra d’anticiper d’éventuels obstacles de nature personnelle et d’éviter une perte de temps. Autre aspect important : la formation. Les plus grosses lacunes que j’observe concernent la gestion. Je vois parfois des techniciens excellents, mais ignorants de ce qu’est un compte de résultat ou incapables de calculer la TVA. Certains se rassurent en confiant toutes les questions de chiffres à un comptable. Résultat : j’en ai rencontré qui ne connaissaient même pas leur chiffre d’affaires. C’est grave, car toute erreur incombe au chef d’entreprise. Si vous êtes un profane, participez par exemple à l’une de nos réunions gratuites pour débroussailler. Ensuite, nous avons recensé en huit modules de formation de deux ou trois heures les questions fondamentales de la création. Le prix est d’environ 15,25 euros. Pensez aussi au centre de diagnostic Cap Entreprise que nous animons avec le conseil régional. Il peut financer la formation et le conseil. »



« Faites-vous accompagner lors de la création »
Le conseil de jean-Marie Agnesetta, directeur de la Boutique de gestion Adil

La Boutique de gestion Adil accompagne plus de 200 créations effectives par an et accueille entre 800 et 1 400 candidats à la création, souligne son directeur. Les qualités qui permettent à certains créateurs de faire la différence, les erreurs les plus fréquentes, alors qu’il aurait été possible de les éviter, Jean-Marie Agnesetta en fait quotidiennement l’expérience. Pour lui, pas de doute, la création d’entreprise ne peut pas tout à fait être un exercice solitaire. « Certains porteurs de projet se débrouillent tout seul pour créer leur structure, analyse-t-il. Résultat : ils commettent des erreurs qui ne pardonnent pas. Certains se dispensent de l’étude de marché, pensant qu’ils aviseront une fois en situation. D’autres envisagent de se différencier de la concurrence avec des prix moins élevés. Or, souvent, ils n’ont même pas la maîtrise de leur coût de revient ! Donc, pour éviter ces erreurs classiques, n’hésitez jamais à contacter une structure d’accompagnement à la création d’entreprise. Notre Boutique de gestion, par exemple, est agréée sur tous les dispositifs d’appui existants. Nous vous orientons vite vers les outils financiers les plus adaptés à votre cas. En général, nous consacrons une dizaine d’heures à chaque candidat à la création. Elles sont réparties en plusieurs rendez-vous, entrecoupés éventuellement de formation collective. »